BizEngine

Yeni müşteri bulmak her KOBİ’nin derdi, ama her KOBİ’nin bir satış ekibi kuracak bütçesi ya da zamanı yok. Dış kaynaklı satış (outsource satış) tam bu boşluğu dolduran bir yöntem. Bu yazıda dış kaynaklı satışın ne olduğunu, kimler için uygun olduğunu ve KOBİ’lere sağladığı 6 avantajı anlatıyoruz.

Dış kaynaklı satış nedir?

Dış kaynaklı satış, bir firmanın yeni müşteri bulma, ilk temas kurma ve görüşmeleri teklif aşamasına kadar taşıma işini kendi kadrosu yerine dışarıdan bir uzmana ya da ekibe yaptırmasıdır. Teklifi hazırlamak, fiyatı belirlemek ve işi yapmak yine firmanın kendisindedir; dış kaynak, kapıyı açan taraftır.

Muhasebe ya da bilgi işlem gibi alanlarda dış kaynak kullanmak artık olağan. Satışta da mantık aynı: uzmanlık isteyen bir işi, onu her gün yapan birine vermek.

Dış kaynaklı satış kimler için uygun?

• Makine parkını büyütmüş, kapasitesi boşta kalan üreticiler ve alt yükleniciler
• Yeni bir sektöre ya da şehre açılmak isteyen firmalar
• Satışı patronun kendisinin yaptığı, satış ekibi olmayan KOBİ’ler
• Satış elemanı arayıp uygun adayı bulamayan firmalar

Dış kaynaklı satışın 6 avantajı

1. Sabit maliyet yerine esnek maliyet

Kadrolu bir satış elemanı maaş, işveren yükü, prim ve giderlerle her ay sabit bir maliyet yaratır. Dış kaynaklı satışta ihtiyacınız kadar hizmet alır, kapsamı aya göre büyütüp küçültürsünüz. Rakamlarla karşılaştırmayı satış elemanı mı, dış kaynaklı satış mı yazımızda yaptık.

2. Hızlı başlangıç

Yeni bir satış elemanını işe almak ve ürünü öğretmek aylar sürebilir. Sektörü zaten bilen bir dış kaynak ekip, haftalar içinde ilk görüşmeleri ayarlamaya başlar.

3. Hazır ağ ve sektör bilgisi

İyi bir dış kaynak satışçı, hedef sektördeki satınalmacıları, karar vericileri ve onların dilini tanır. Teknik bir işi doğru kişiye doğru kelimelerle anlatmak, ilk görüşmenin kaderini belirler.

4. Patronun zamanı asıl işe kalır

KOBİ’lerde satışı çoğu zaman patron yapar; bu da üretimden, kaliteden ve terminden çalınan zamandır. Satışın ilk aşamalarını devretmek, patronun asıl işine odaklanmasını sağlar.

5. Ölçülebilir sonuç

Dış kaynaklı satışta hedefler baştan konur: kaç firmaya ulaşıldı, kaç görüşme yapıldı, kaç teklif istendi. Haftalık raporlar sayesinde neyin işe yaradığını görür, yönü hızla değiştirirsiniz.

6. Düşük risk

Yeni bir pazarı kalıcı bir kadroyla denemek pahalıdır. Dış kaynakla önce test eder, sonuç alırsanız devam eder ya da kendi ekibinizi kurarsınız; alamazsanız sözleşmeyi uzatmazsınız.

Dış kaynaklı satış hizmeti alırken nelere dikkat etmeli?

• Sektör deneyimi: İşinizin teknik tarafını anlatabilecek mi?
• Müşteri listesi: Görüşülen firmaların listesi kime ait olacak?
• Raporlama: Hangi sıklıkla, hangi verilerle rapor alacaksınız?
• Rol ayrımı: Teklifi kim hazırlayacak, fiyatı kim verecek?
• Gizlilik ve rakipler: Aynı dönemde rakibinizle de çalışacak mı?

Sık sorulan sorular

Dış kaynaklı satış ile tele-satış aynı şey mi?

Hayır. Tele-satış çoğunlukla hazır bir listeyi telefonla aramaktır. Dış kaynaklı B2B satış ise hedef firmaları seçmeyi, doğru kişiye ulaşmayı, görüşme ayarlamayı ve süreci teklif aşamasına kadar takip etmeyi kapsar.

Ne kadar sürede sonuç alınır?

Sektöre ve satış döngüsüne göre değişir. Sanayide ilk görüşmeler haftalar içinde başlayabilir; siparişe dönüşmesi ise alıcının satınalma sürecine bağlıdır.

Küçük bir işletme için de uygun mu?

Evet. Tam zamanlı bir satış elemanını taşıyamayan küçük işletmeler için en mantıklı yollardan biridir.

BizEngine’de şirketler iş yaptıracakları üretici ve tedarikçileri bulur, teklifleri yan yana görür, termini takip eder. BizEngine’i inceleyin.